HR, Sales Manager e Direttori Commerciali condividono spesso lo stesso problema: hanno assunto qualcuno che sembrava perfetto al colloquio — peccato che, sul campo, la storia sia andata diversamente. In altri casi, hanno nel team persone con un potenziale inespresso che non riescono a far emergere.
Come Scuola di Palo Alto somministriamo il Profiles Sales Assessment per incrementare l'oggettività del processo e supportare HR e Direzione Commerciale nelle decisioni. Inoltre, lo forniamo alle aziende che vogliono costruire internamente questa capacità di valutazione.
Il problema che vediamo più spesso
Quando lavoriamo con le organizzazioni sul fronte della vendita emergono quasi sempre le stesse difficoltà: il turnover è alto, la formazione è uguale per tutti anche se le persone sono molto diverse, e le decisioni di selezione si basano ancora troppo sull'impressione avuta al colloquio.
dei venditori non è tagliato per quel mestiere — i dati Profiles International su migliaia di profili commerciali lo confermano
potrebbe vendere, ma è nel prodotto o nell'azienda sbagliata
dei venditori genera tipicamente l'80% dei risultati commerciali
Il costo di una selezione commerciale sbagliata è reale: ricerca, formazione iniziale, territorio scoperto nel periodo di transizione, impatto sul morale del team. Si possono ridurre drasticamente i rischi con le informazioni giuste al momento giusto.
Cosa misura e quando si usa
Profiles Sales Assessment analizza ogni persona sulle dimensioni specifiche per il ruolo commerciale: oltre a stile di pensiero, tratti comportamentali e interessi in ambito commerciale, offre indicazioni su alcune capacità chiave: prospecting, capacità di chiudere, iniziativa, riluttanza a chiamare, capacità di instaurare e mantenere relazioni e preferenze in termini di riconoscimento del proprio lavoro. Il report è scritto in linguaggio commerciale — leggibile direttamente dal Sales Manager.
Selezione
Valuta i candidati con criteri oggettivi prima del colloquio finale. Chi ha le caratteristiche per performare in quel ruolo commerciale, in quella azienda.
Onboarding
Personalizza l'inserimento del nuovo venditore: dove focalizzare la formazione iniziale, come impostare il piano dei primi 90 giorni.
Formazione
Progetta percorsi formativi su misura invece di corsi uguali per tutti. Le aree di miglioramento emergono chiaramente dal report.
Sviluppo
Valuta sulla base dei dati se un venditore è pronto per passare a ruoli diversi: key account, team leader commerciale, business development.
Cosa ricevono Sales Manager e HR
- Compatibilità del candidato o collaboratore con il ruolo commerciale specifico
- Punti di forza su cui costruire l'onboarding e la formazione
- Aree di attenzione da monitorare e su cui intervenire
- Domande di approfondimento per il colloquio finale (in fase di selezione)
- Confronto tra più candidati rispetto allo stesso profilo commerciale
- Lettura aggregata del team: pattern di gruppo, aree di sviluppo collettive
